5 signalen die de verkoop van uw onderneming doen stranden!

Wanneer is uw bedrijf klaar om verkocht te worden?

U hebt de jaarstukken van uw onderneming doen opmaken, klaar om te publiceren. Keer op keer hebt u de missie en visie verder aangescherpt! Daarnaast heeft u een aantal zwaarwegende beslissingen genomen! U heeft afscheid genomen van een aantal medewerkers. Dit alles met het doel om uw bedrijf klaar te maken voor de geplande verkoop en in uw ogen is het bedrijf dan nu ook klaar om verkocht te worden.

Maar is het ook werkelijk klaar om verkocht te worden?

Kopers, investeerders, die dan wel een MBI (Management Buy-In) willen doen om op die manier het bedrijf over te nemen. Of investeerders die in uw bedrijf willen investeren, uiteraard met de bedoeling om over een aantal jaren deze door te verkopen, hebben één grote overeenkomst en wel deze! Beiden zijn absoluut geen BIG SPENDERS!

Wat zeg ik, deze beide groepen, in tegenstelling tot veel strategische kopers zitten wel soms heel vast aan hun centen. De 1e groep, de MBI kandidaten zijn vaak mensen die nog nooit voor eigen rekening, grote sommen geld hebben uitgegeven, dus wat ze gaan uitgeven is hun eigen zuur verdiende geld! De 2e groep, de investeerders zijn net als B2B kopers, ze zijn heel selectief waarin ze hun geld investeren. Des te meer wanneer ze ook nog eens weer werken met het geld van een ander.

Beiden hebben veel vragen, die echt wel beantwoord moeten worden, voordat ze überhaupt een besluit gaan nemen. Beiden kunnen (veelal) nergens schaalvoordelen behalen, dus hun rendement dient een solide te zijn over een langere periode!

Ook zijn deze beide kopers vaak supergevoelig voor onduidelijke informatie of het ontbreken van informatie.
Beide situaties kunnen aanleidingen zijn dat de onderhandelingen worden stopgezet, dan wel dat er meteen weer over de prijs wordt onderhandeld. Nogmaals, elders kunnen zij veelal geen schaalvoordelen halen, zodat er echt zout op deze zaken gelegd wordt!

Maar, wat zien partijen wanneer ze naar uw bedrijf kijken?

Dat is uiteraard afhankelijk van het beeld dat u en of uw team schetsen. Wanneer we ons focussen in deze blog enkel op de investeerder, dan kunnen wij onszelf de vraag stellen, wat wil een investeerder dan zien? Voor veel investeerders en in tegenstelling tot veel reclamespotjes, zijn resultaten behaald in het verleden, wel een garantie voor de toekomst! Een keurig resultaat over meerdere jaren vertelt meer over de mensen en het proces, dan een uitgebreid verkoop memorandum, met of zonder plaatjes. Het zorgt voor het benodigde vertrouwen.

Daar horen dan ook de volgende zaken bij:

  • Uw doelstellingen zijn niet uit de lucht gegrepen. Allerlei marktontwikkelingen dienen wel meegenomen te worden. Ook die marktontwikkelingen (verwachtingen) die zich in feite nog moeten openbaren.
  • Uw bedrijfsproces is stabiel en maakbaar. Wanneer er groei beoogd wordt, dan dienen wel de parameters met elkaar in overeenstemming te zijn. Hoeveel leads leiden nu echt tot een conversie? Direct vs. indirect, kloppen deze verhoudingen qua medewerkers nog wel?
  • Uw uitvoering is solide. Uw mensen in uw organisatie zijn in staat om met elke situatie om te gaan. Zwakke schakels worden versterkt, dan wel vervangen. De juiste zaken worden elke dag weer ondernomen. Verandering van plannen mag geen spelbreker zijn!

De voorkeur gaat daarbij uit naar een ondernemer met een ambitieuze doelstelling. De additionele kapitaalsbehoefte is er niet om de solvabiliteit van de onderneming nu eens aan te passen aan het sector gemiddelde! Maar toch komt het helaas in veel gevallen niet tot de bekende “deal”!
Hoe komt dat dan?

5 Signalen die investeerders doen zoeken naar de nooduitgang.

  1. Marketing,- en verkoopplannen die de zon vaker hebben zien opgaan. Nog nooit in de geschiedenis veranderden markten zo snel. Kopers zijn momenteel (vaak) beter geïnformeerd dan verkopers. Wanneer enkel nog gekozen wordt voor push marketing zal menig investeerder zijn of haar wenkbrauwen fronsen.
  2. Een prognose die meer vertelt over de dromen van een ondernemer.  Natuurlijk vindt iedereen het vervelend om met een NEE van een klant de offertelijst weer aan te passen, maar slechts weinig projecten horen daar langer te staan dan een jaar. Of is omvang van de aanvraag inmiddels niet wat geslonken, doordat de aanvraag duidelijker is geworden of misschien zijn elders al delen ingekocht? Een prognose zonder enige contractuele onderbouwingen levert een nare geur op!
  3. Waar gaan we naar toe? Iedereen is met van alles en wat bezig en niemand neemt daarin de leiding. Dat kan ook betekenen dat wij veel goede zaken simpelweg over het hoofd zien!
  4. Directieleden, allen in hun eigen wereld. Wanneer een gesprek met de directie / aandeelhouders lijkt op een verhoor waarbij alle verdachten hun eigen visie geven op het misdrijf, weet een investeerder meestal wel wat de werkelijke situatie is. Geen aantrekkelijke voor hem of haar!
  5. Meetresultaten of KPIs die (nog) weinig zeggen. Wanneer wij niet in staat zijn om de ontwikkeling (ook het succes) van de onderneming te laten zien, of in 2013 hebben wij dat voor het laatst gedaan, dan kunnen wij waarschijnlijk ook weinig zeggen over de toekomst. Veel hoeft dan een investeerder niet meer uitgelegd te worden!

Het goede aan dit alles is, het is eenvoudig op te lossen!

Het is zeker niet eenvoudig, wanneer u een inwonende bent van uw eigen onderneming om deze en nog meer signalen nu eens goed tegen het licht te houden. Toch is dat wel nodig om een grotere slagingskans van een aanstaande verkoop te realiseren. Een handige tool daarbij is een checklist, welke is opgesteld in combinatie met diverse vragen om de verschillende disciplines binnen het bedrijf te evalueren. Hiermee bent u zeker 3 stappen vooruit op diegene waarvan u het aanzoek heeft gekregen.