Goed rendement is de enige basis voor verkopen

Verder groeien door fusie of overname, of verkoop?

Wat is de waarde van mijn bedrijf en hoe wordt deze bepaald? Zal ik gelijktijdig mijn onroerend goed verkopen? Hoe lang moet ik voor een bedrijfsovername uittrekken? Bedrijfsovername roept veel vragen op. Het is een complex proces, ondervonden ook de deelnemers aan de Masterclass bedrijfsovername.

Circa 150.000 bedrijven veranderen de komende tien jaar van eigenaar. Dat valt niet op, want een groot bord met ‘te koop’ tref je niet aan bij te koop staande bedrijven. “Het is een onoverzichtelijke markt”, aldus Robert Wielinga, partner bij Centrum voor Bedrijfsopvolging (CvB). Samen met collega’s Richard Temmink en Vincent Verheij verzorgde hij bij de Agnietenberg in Zwolle een masterclass. Bij veel ondernemers die (ver)kopen heersen verkeerde ideeën. Wielinga: “Ondernemers hebben vaak een te hoge (opbrengst)verwachting, ze onderschatten het emotionele proces en het duurt langer dan verwacht.”

Is verkoop van je bedrijf wel de beste optie?

Soms is een andere mogelijkheid beter gezien de fase waarin het bedrijf verkeert. Temmink: “Als je bedrijf volwassen wordt en je geen nieuwe koers ingaat, doemen risico’s op. Wat 
is dan het beste? Verder groeien door fusie of overname, of verkoop?” Op tijd een keuze maken is doorslaggevend. “Anders loop je het risico heel erg in te zakken.” Als er keuzes gemaakt moeten worden, houdt het CvB een oriënterend gesprek: waar staat de onderneming, in welke fase bevindt het bedrijf zich en wat zou goed zijn.

Familie-, ondernemings-, en aandeelhouders- belangen, emotionele, juridische en scale aspecten, klaarmaken van onderneming, juiste adviseurs aanstellen; allemaal onderdelen die bij bedrijfsovername een rol spelen en te splitsen zijn in deelonderdelen. Bij emoties, een belangrijke en vaak onderschatte component, gaat het om wat je nodig hebt. “Een veel gestelde vraag is: wat heb ik nodig voor mijn pensioen? Maar dat de naam op de gevel blijft kan ook cruciaal zijn. Sommige ondernemers vinden dat heel belangrijk”, weet Temmink. Ook belangrijk: wil je je bedrijf snel of langzaam verkopen, welke zekerheden wil je en hoe ga je om met werknemers? “Niet ongebruikelijk is dat de verkopende ondernemer voor een deel van de koopsom een achtergestelde lening verstrekt om de overname mogelijk te maken. Maar wat als de nieuwe ondernemer het verprutst? Blijf je als verkoper dan met lege handen achter?”, zegt Temmink. Zijn tip: “Laat je goed adviseren”.

Analyse

Bij bedrijfsovername ga je niet over één nacht ijs. Na een oriënterend gesprek en een offerte, verricht CvB uitgebreid vooronderzoek, waarin het DNA van het te verkopen bedrijf wordt bepaald. Onder meer een analyse van bestaande gegevens uit de jaarrekening, toekomstverwachtingen, markt- en productontwikkelingen, concurrentiepositie en een SWOT-analyse (sterkte-zwakte) maken hiervan deel uit. Ander belangrijk aandachtspunt is scaliteit. Zo is het voor maximale benutting van scale mogelijkheden vaak verstandig om bij een familieoverdracht een deel eerder over te doen via een schenking. Andere aandachtspunten: laat onderzoeken wat de doorschuiffaciliteiten zijn bij bijvoorbeeld een aandelenfusie, zet tijdig de beste juridische splitsing in gang evenals faciliteiten in omzet-, overdrachts-, schenk- en erfbelasting. Tevens wordt aanbevolen een familiestatuut en een calamiteitenplan op te stellen. Ook een financiële planning voor jezelf in kaart brengen hoort bij de voorbereidingen. “Als ik meer nodig heb dan mijn bedrijf opbrengt is het misschien beter eerst nog een bedrijf bij te kopen”, aldus Temmink. Voordat alles is bepaald en het optimaliseringstraject is doorlopen ben je doorgaans een flinke tijd verder. “Voor bedrijfsoverdracht moet je drie tot vijf jaar uittrekken. Neem de tijd en ga niet overhaast te werk”, tipt Temmink.

In meer dan 90 procent kan er weinig worden verwacht van traditionele banken.” Er zijn vaak ook andere financieringsbronnen nodig

Wat is mijn bedrijf waard?

Het is één van de eerste vragen die ondernemers stellen. 
Er zijn boeken over volgeschreven, aldus
Verheij die de Discounted Cash Flow-methode uitlegt. “De toekomstige cash ow – met medeneming van schulden – blijkt in veel gevallen de beste methode. Anderen rekenen met aantal keren de winst, of zoveel keer EBIT (operationele winst), maar ik laat die snelle methodes graag voor wat ze zijn”, zegt Verheij. Volgens hem wordt er vaak te snel over vooronderstellingen heengestapt. In deze tijd waarin bedrijven opkrabbelen na de crisis zou je niet een paar jaar terug moeten kijken, maar bijvoorbeeld een jaar oordeelt hij. Verheij: “Goede en sterk onderbouwde prognoses zijn cruciaal. Resultaatprognose en liquiditeitsforecast vormen de kernfocus. Samen met de bedrijfsknowhow en beeld van de markt maakt dit een goede waardebepaling mogelijk.”

Veel ondernemers overschatten de waarde van hun bedrijf. “Goed rendement is de enige basis voor verkopen. Zonder winst geen waarde”, houdt Verheij het gezelschap voor. Zonder financiering geen overname, vervolgt hij. En dat is tegenwoordig heel anders dan vroeger. “Financiering zonder dat de verkoper een  deel later ontvangt, in welke vorm dan ook – achtergestelde lening, verkoop in tranches – is een groot probleem. Overname in het MKB zonder dat de verkoper financieel meedoet is een moeilijke zaak.” Hij vervolgt: “In meer dan 90 procent kan er weinig worden verwacht van traditionele banken.” Er zijn vaak ook andere financieringsbronnen nodig.

Veel ondernemers beschikken over onroerend goed. Dit meeverkopen is niet eenvoudig. Verheij: “Het heeft vaak een flinke waarde als
er weinig of geen financiering op zit. Wil je verkopen exclusief onroerend goed dan lig je vaak een stuk beter in de markt. Onroerend goed meeverkopen bemoeilijkt de zaak.” Verhuur kan dan soms een oplossing zijn. Waarde en prijs zijn verschillende grootheden. De waarde van een bedrijf hangt samen met onder meer het moment en locatie. “Voor de economische crisis werd een hogere prijs betaald dan nu. De prijs is ook een gevolg van keuzes in de onderhandeling. Als je gaat voor ineens, en direct wilt afrekenen levert dat vaak een andere koopprijs op dan in termijnen of afhankelijke van omzet en resultaten.” Pas na gedegen vooronderzoek en waardebepaling kan de prijs worden bepaald, stelt het CvB. Temmink: “Daarna volgt gericht zoeken, mogelijkheden verkennen, onderhandelen, de deal maken en afronden.”