Nieuwe resellers met creatieve strategieën

‘Denken in verticale markten werkt’

De snelle ontwikkeling van technologie is tegelijk een zegen en een vloek voor resellers. Zakelijke klanten weten veelal precies wat ze willen van een ICT-dienstverlener, maar zijn zich onvoldoende bewust hoe techniek relevant kan zijn voor hun bedrijf. Voor zijn partnerprogramma zoekt marketeer Jeroen Huijbregts van Ricoh voortdurend naar nieuwe resellers met creatieve strategieën die hierin voorzien. ACES Direct is er zo eentje. “Hun unieke strategie, met een verticale marktbenadering die vrijwel uitsluitend kijkt naar behoeftes van klanten, past naadloos in onze filosofie.”

Het is een ingrijpende strategiewijziging geweest in de afgelopen jaren; echt op de stoel van klanten gaan zitten en kijkend naar diens bedrijfsprocessen, nadenken over hoe technologie relevant kan zijn voor die individuele klant. Mede onder leiding van Jeroen Stabel heeft ACES Direct uit Tilburg die stap genomen. Stabel is als manager van zowel het team solutions als van het non-profit team onder meer verantwoordelijk voor de commerciële activiteiten van ACES Direct in de non-profit sector.

ACES Direct is getransformeerd van een pure e-commerce speler naar een value add reseller. “Voorheen verkochten we vooral werkplekoplossingen. Maar in onze huidige strategie is kennis van de markt en van hieraan gekoppelde relevante oplossingen van belang”, vertelt Stabel. “We moeten die kennis borgen en dat doen we met eigen solutions waarmee we laten zien wat we voor klanten kunnen betekenen. Waar accountmanagers voornamelijk generalisten zijn met kennis over klanten, werken ze nu in zelfsturende teams met een multidisciplinaire insteek. De teams mogen zelf autonome keuzes maken en bepalen hoe ze naar klanten acteren. Ook kunnen ze hun eigen go to market-strategie en businessplannen schrijven. Als ze maar heel dicht op de kernprocessen van klanten zitten en samen met hen op zoek gaan naar een optimalisatie van die processen.”

Dat deze vorm van ‘verticaliseren’ van verkoopmedewerkers werkt, blijkt volgens Stabel uit de resultaten

Verticaliseren werkt

Zijn de accountmanagers van ACES in hun verkoopgesprekken dan helemaal afgestapt van praten over techniek en producten? “We zien een tendens dat eindgebruikers gewoon steeds meer kennis moeten hebben van techniek, maar door de snelle ontwikkelingen steeds minder weten. En ze willen het ook niet meer weten”, vervolgt Stabel. “Het is ook niet meer bij te houden, want ze worden doodgegooid met containerbegrippen zoals cloud en unified communications. Wij maken voor hun de vertaalslag tussen ICT en hun basisprocessen en dus moeten onze accountmanagers snappen wat klanten belangrijk vinden. Ons non profit-team bedient vooralsnog de sectoren zorg, overheid en onderwijs. Op termijn gaan we dat team verder splitsen, want we willen zo diep mogelijk verticaliseren. Een accountmanager met het specialisme basisonderwijs moet dus precies weten hoe IT kan bijdragen aan het onderwijs op basisscholen en de toekomst van nieuwe manieren van leren. Hij moet dus focussen op een specifiek onderdeel van de markt, daarin keuzes maken voor klanten in die niche en ervoor zorgen dat zij de oplossingen krijgen die voor hen relevant zijn.” Dat deze vorm van ‘verticaliseren’ van verkoopmedewerkers werkt, blijkt volgens Stabel uit de resultaten. “De groei die wij op de langere termijn voorzien, is de verdere uitbreiding van de huidige vier salesteams naar 20 of misschien zelfs wel 40 teams”, aldus Stabel. “We scoren nu een 8,3 in ons klanttevredenheidsonderzoek maar we streven naar 9. Onze mensen moeten dus nog meer gaan snappen wat klanten bezighoudt.”

Samenwerking Ricoh

Deze strategie was voor leverancier Ricoh aanleiding voor een goed gesprek met ACES Direct en dit leidde weer tot de intentie om intensief op deze manier te gaan verkopen. “Ricoh is reeds sterk vertegenwoordigd binnen de zorg en educatie en door de focus van ACES Direct op deze twee verticals creëren we de samenwerking dus een win-win situatie”, zegt Huijbregts. “De visie van ACES Direct om intensief samen te werken met klanten biedt voor ons meerwaarde. Zo komen we samen aan tafel bij een doelgroep die onze printers misschien wel kent, maar nog niet alle features en software met meer toegevoegde waarde. Wij willen dat gesprek graag aangaan. Onze follow-meprinteroplossingen zijn gangbaar in de grootzakelijke wereld, maar nog niet bij scholen en zorginstellingen. Daar zien we een toegevoegde waarde van de samenwerking met ACES Direct.”

3D-printen

Hetzelfde geldt voor de ontwikkeling van de markt voor 3D-printers waarin Ricoh via Leapfrog ook een rol speelt. Zowel Stabel als Huijbregts voorzien hier een enorme groei. “3D-printen is veel duidelijker dan eHealth. Dat is zo’n containerbegrip dat rondwaart in de zorgsector”, aldus Stabel. “Veel zorginstellingen vinden het dan ook moeilijk om daar handen en voeten aan te geven. Terwijl er absoluut veel innovatie is in de zorgsector. Het is dus aan ons om daar invulling aan te geven en 3D-printers zijn hiervoor ideaal. Om dit de komende tijd in te vullen gaan we hierover intensief in gesprek met klanten. En de budgetten komen vanzelf los op het moment dat we in staat zijn om oplossingen te leveren die besparingen opleveren in de basisprocessen van deze instellingen. De zakelijke 3D-printers in het gamma van Ricoh zijn daar een voorbeeld van. Daarnaast willen we klanten laten zien dat we nu al anticiperen op wat de technologie in de toekomst gaat doen. We willen klanten laten beseffen dat we die kennis, ervaring en producten dus al in huis hebben. Dan weten ze ons te vinden als deze techniek relevant wordt voor hun bedrijf. En dat moment komt zeker.”